营销不要目的性太强,顾问式营销教你先跟客户交朋友

　　为什么要有顾问式营销,这是由于原来的出售服务，是为了更好的卖出产品,现在则将服务本身视为产品。但这也容易导致顾客产生防备之心，紧捂着口袋，怕销售人员的游说，这样出售过程的就比较难展开。而顾问式营销呢，是服务的同时卖产品，提倡先交朋友，再交易。

　　那么现在咱们的出售观念没转过来呢，主要是有以下几个问题

　　首先是观念难以转变。要改变一种观念是很困难的， 尤其是在改变观念的同时还要改变行为。传统出售里将卖出产品为最终目的的形式在很多企业和出售人员心理根深蒂固，企业和出售人员因为业绩的压力，创造出赢利是首要目的。顾问式出售过于繁琐的过程反而成为“累赘”。

　　出售人员的能力不符合请求。要成为顾问，首先请求出售人员有足够的专业知识，甚至要了解竞争对手的信息，尤其是在一些技术职业。但目前大部分出售人员无法到达这一请求。出售人员要根据客户的需要制定处理方案，很多出售人员尽管具备这么的能力，但经常无法站在客户的角度分析，最终无法与客户建立感情和忠诚度，顾问式出售的目的也就无法到达。

　　出售职业是离职率较高的一个职位。一个新的出售形式的诞生需要长时间的培育，但人员流动率较高让企业陷入不断对新人培育的过程，在生存的压力下，多数企业转而选择传统的出售形式。对出售人员来说，不一样职业、不一样企业之间的出售形式都存在差异，出售人员需要不断适应新的出售方法，各方面压力下，出售人员往往选择能够快速带来利益的传统出售而不是顾问式出售。

　　可是现在顾问式出售的优点呢十分的突出，顾客的忠诚度很高，回头客多，而且他们会带来新的客源，对市场有很好的帮助。

　　要从事顾问式营销就要学会以下几点：

　　1学会倾听

　　刚开始要多听少说，这么就会慢慢建立起信任感，消除顾客的抵触情绪。

　　2了解和发掘客户需要

　　需要是咱们出售的灵魂，顾客没有需要你要去创造需要，这是有难度的。当顾客有需要时，咱们要把需要找到，咱们挖掘顾客的需要就是经过一些列的沟通和问答，把你心中的想法找出来，让根据你的喜爱，根据你的需要，根据你的爱好来进行推销，所以榜首步骤是了解和挖掘顾客的需要。

　　3介绍产品

　　需要了解了之后就是针对需要来介绍产品，也就是说顾客喜爱的优点，就是咱们要介绍的重点，所谓的卖点就是因为那一条优点把产品卖掉了，咱们称作卖点。一个产品有很多优点，作为咱们导购人员对产品的优点要非常的熟悉，不管那一条优点要滚瓜烂熟，然后拿来对照，我心中的这些优点那些是你最关心的，然后把你关心的卖点阐述给你听。

　　4处理疑问和异议

　　顾客有异议是很正常，嫌咱们产品欠好的人才是真正有需要的人，所以说咱们面临顾客的异议，有两种处理方法，一是叫有能力的异议处理，就是你买产品的人就能够决定的，另一种叫没有能力的异议处理，这不是你能处理的，比如说是让厂方总部处理。不一样异议处理的方法是不一样的，有共同点就是情绪要真诚，还要积极认真的来处理这个问题，一定站在顾客的利益点去考虑问题，换位思考在出售过程傍边是经常用到的，尽量站在对方的态度。

　　5建议采购

　　有些导购很好，就是不谈买单的事情，其实在店铺出售傍边，咱们经常要谈到买单的问题，举个例子,突然发现这个顾客处于沉思状态，不再说话了，这时候可能就差不多了，你要提醒一下是不是给你产品包起来，或是咱们去办手续好欠好，这些都是促进出售的方法。

　　6识别采购信号

　　有语言的信号、肢体语言的信号、动作的信号、甚至跟你确认质量能不能保证，这些都是基本成交的信号，咱们就可以建议成交了。像顾客沉思啊，只看产品啊不说话啊，拿着产品一直看火伴啊等等。

　　7面临回绝

　　若确认客户无意采购，应感谢其光临，不要纠缠客户，取得承诺，目送客户离开。

　　出售傍边遇到顾客的回绝太正常了，回绝就是咱们碰到的事情，首先要心态调整好，回绝是正常的，不回绝是不正常的。