云时代的渠道进阶之路

谢谢，各位电商同行大家上午好！我叫任成元，负责京东云电商云运营，刚才也提到我们目前看到电子商务的发展有很多特征，大家觉得可能是在整个电子商务发展时期非常重要的一个阶段，是的，这个毋庸置疑，但是我们也看到，整个电子商务发展中，面临了很多问题，也有很多无论是营销还是运营，或者技术，要去挑战的一些问题，那我主要是从整个目前电子商务发展，以及在下一个阶段电子商务发展的主要特征来分析一下，我们在整个渠道的升级，渠道进阶方面做哪些工作，无论营销和运营还是技术方面要有一定的积累。

首先我们能够看到，当前的电子商务发展的一个阶段的特征，第一个就是我们看到，有非常多的企业，他很难获得流量，这些流量都汇集在几个大的寡头平台，或者大的寡头的经销商手里。比如说京东、苏宁、天猫，这几个大的平台有两种特征，一种特征是平台式的B2C，一种是自主式的B2C，你会看到随着数据的增长，平台式B2C的增速以及他整体的市场份额在逐步的增加，那自主式B2C的市场份额受到挤压，这个数据大家有没有仔细的去分析和研究？那这个里面我们看，就是说对于传统企业他的传统的这种渠道形势，然后转型到我们目前的电子商务的渠道形势，然后再去看我们接下来新的渠道形势，他所面临的有几个特征。

我们首先看传统的企业渠道，这个我相信所有的人都比较熟悉，从生产到消费，我们要经过很多的层层的这种渠道的销售，那很多的利润在渠道销售的过程中都被获取，那真正的生产商并没有获得到最大的利润，那消费者并没有享受到最实惠的，最值得享受的产品和服务。这样的问题其实在十多年前，大家都看到了，京东也是在这个时期，是为了渠道扁平化，能够让更多的利润在生产厂商和消费者手里面，所以电子商务应运而生。那随着这十多年的发展，大家也看到，电子商务已经进入一个相对来说比较稳定的一个形态，但是我们想一想，这样的形态是长久的吗？目前这种电子商务的发展是持久的吗？我相信很多人都有疑惑，很多人因为在无论是做电商、企业还是在这样大的寡头企业，我相信都会有这样的思考，因为我们面临的问题非常多，那我们来分析一下，在当前的电子商务我们所面对的一些问题。我将这个十年，电子商务发展统一概括为电商1.0，因为我想说电商2.0的特征以便于区分，电商1.0我们看到主要有两种形态，一种形态就是企业自主式的B2C，也是传统直销的线上模式，面对客户销售商品，这样的企业大家也是耳熟能详，比如京东的自营，比如苏宁。还有很多的企业，我们都看到了，他自己有自己的官网，在直接的销售商品。那另外一个形态就是大多数的中小卖家在平台上面开店，通过平台的流量去销售自己的商品，那这两种形态，目前我们看到，有非常显著的几个特点，第一个特点，平台式的B2C大家都看到这个流量集中在几个大的平台上面，我们看到天猫、京东还有其他的当当等等，其实大家一致的反映就是流量不够，大家都觉得流量很贵，为什么？这是我们所面临的一个问题，大家都在抢这个流量，大家有没有想过，这些流量其实可以去生根，可以去深度的挖掘，不是粗犷的去抢去分，这是平台式B2C面临的问题。对于自主式B2C，目前做成功没有几家，完全是寡头市场，这是什么导致的？相信流量很关键的一个因素，但是这里面，我想讲的，在接下来的电子商务，可能是我们真正会面临一个多元化的百花齐放的电子商务时代，这个时候流量又会呈现什么样的形态？

所以我将对接下来电子商务的一些特征概括为电商2.0时代的一些特征，那么在电商2.0时代，我们看到其实消费者和商家的关系有了很微妙的变化，那么这个里面，我想举一个例子，同样是做自主式B2C的京东，我自己就是京东的。然后相比小米，我想大家每个人都应该去对比思考过这个问题，为什么会有如此之大的差距，我说的差距大家应该清楚，小米的时间很短，但是他做到今天丝毫不逊于京东。为什么？小米是一个非常典型的自主式B2C，那么这里面我想说的第一个特征，其实是电商2.0时代渠道最应该关心的一个事情，是真正的客户的营销服务，为什么这么说？刚才讲到，电商1.0时代有平台式的B2C，商家面对自己的客户的时候，你觉得客户是你的用户吗？或者说这个用户是你的客户吗？不一定，很多商家都觉得这些用户有时候是天猫的，是时候是京东的，很难感受到这些用户真正是我的客户，为什么？因为在1.0时期，这些用户都在寡头平台和寡头的这些经销商手里面，你并没有真正获得你的客户，这并不是健康的形态。而小米相反，他在最短的时间内，通过营销，通过客户服务，获得了忠实自己的客户，从而能够在短时间内快速的做大他自己的销量。那这个里面，所以我想说的就是商家与客户的距离，决定了一个电子商务发展的速度。

那传统的渠道我们看到中间有层层的经销商批发商，你很难见到你的客户，所以你的发展时间非常长，才能到达一定的销量规模。再到电商1.0，你通过平台或者通过自主式的B2C，相信京东和苏宁这样自主式的B2C是平台式的B2C，只不过平台在企业内部，因为企业内部需要大量的采购、销售，你也看到京东本身，自主的我们大量的品牌都是第三方的卖家提供，苏宁也是这样，这种情况你会看到真正的商家和生产商和品牌商面对他的客户还是有一定的距离。所以，我想引出电商2.0最关键的一个，就是客户的营销要做到极致化，当然做到极致化是有很多，无论在技术上还是运营方面的能力要求。我们通过这张图可以看到，我为什么会把消费者分成两部分，前面有一部分C的消费者，后面有一部分C的消费者，大家一直在谈C2B，C2B和B2C的概念，大家觉得C是同一个C，但是这一个C不是同一个C，第一个阶段的C2B我们更多理解你是做市场，用新的方式做客户营销和市场分析。当然以前有很多公司都在做这样的工作，只是没有将互联网的技术用到极致，小米做到了，所以前面的C，主要是帮你去做数据的沉淀，市场的分析，后面的C才是你真正的客户。当然在前面这个环节，C2B这个环节里面，相信有很多的创业公司，很多的同仁都在这个方面做很多的工作，比方说刚才吴声吴总也提到，社交电商，为什么这个概念一直被提，其实大家都看到，社交电商是对电商非常非常有利的，但是他有多大，我想电商2.0的时代他的价值会凸现的非常高，小米通过粉丝的营销让大量用户聚集在自己的品牌周边，即时做互动，获得大量的数据，为用户获得的产品和服务快速的迭代，这是真正C2B的实现。

另外一个角度我们去看，很多传统企业，他也想做电商，但是前十年、二十年做了很多传统企业的投资，有几千家、上万家的门店，很难抛弃做线上渠道的开拓，很多时候这些企业很纠结到底怎么做，所以2.0时代除了刚才讲到了客户营销时代做的极致化，线上线下的融通是他非常大的特点，不是简单把线上的用户拉到线下来，并不是的，更重要线下的客户通过互联网的技术拉到你的周边来，客户与你的距离缩到最短，这个里面我相信无论是万达和苏宁都在做尝试，到现在没有非常成熟的模式，但是我相信只要线上线下的用户融合以后，给他提供一个统一的体验的品牌形象和品牌体验的一个社交群体，或者是一个社区，这些客户一定会沉淀下来，他的粘性会增强，他的转化率也会提高。所以通过以上的分析，我们能够看到，整个电商2.0时代，我们的渠道发生了哪些变化？对新的技术和运营有哪些新的要求，首先我们看到的是我从下面往上数，因为很多的客户现在都在移动端，都在移动设备上，特别有线下门店的企业，他没有办法要求他的客户上网站去购物，可能是边体验边下单，所以移动电商的特征，移动渠道会作为电商2.0非常重要的一个渠道，那移动电商的发展跟外面电商的发展有很大的区别就是屏幕变小了，当他屏幕变小以后他没有办法向web电商时代充分投放产品的信息，他必须高效应用这个屏幕，所以做到个性化和精准化，这些反过来要求技术必须要有大数据分析能力，第二个刚才讲到线上线下互通，你更多的客户可能在线下，比如苏宁，但是你有没有把这些客户的重复购买黏性经营好，很多企业非常多忠实的粉丝，但是你没有用心经营这些粉丝，你每天讲从线上拉来新的客户，大量的用户来了一次购买就走了，其实你做一些很愚蠢的事情，你永远在花钱买客户，但是客户永远留不下来，所以你真正应该做的是把品牌影响触达的客户吸引，黏性提高，经营好这个群体，这个群体会自动的扩展扩大。这一点里面提到非常重要本地化，对于用户来说线上的产品和服务毕竟还是比较虚的感受，需要有线上相应的服务。比如说小米，为什么小米发展到现在还会在各大城市建自己的售后点建自己的线下店，他也认识到一定有本地化，结合线上这样的服务产品才会做的更好，和客户关系处理的更好。

那么刚才提到C2B消费的驱动一定了解你客户想要什么，你客户的体验是怎么样的，体验如何做到更好，其实刚才提到，就是由社区社交来实现，大量用户沉淀在你的品牌周围，然后相互去交流，跟你的品牌做互动，从而能够对你的品牌增强这样一个黏性。所有这三个方面，其实都可以看到，就是我们的电商在未来的十年，我们看到自主式的电商会大力的发展，小米这样的公司，会像雨后春笋一样出现，这样出现意味着什么？区域平台化的概念，中间的环节要消失掉，电子商务企业才会非常蓬勃的发展也就是百花齐放的特征，就是产业成熟时代典型的标志，所以我们认为真正的电商2.0最终的时代是区域电商化，没有平台，每个企业都有自己的品牌，都有自己的客户群。当然这个区域平台化很多时候我们看到电子商务依赖于技术的发展，技术的发展里面最关键的一项云计算，会提供大量的云端的服务，大数据在里面帮助你做更精准的决策客户营销服务。所以自然而然，云在这个里面会发挥非常大的作用。

当然，这以下四个方面我简单讲一下，就是具体他是如何去实现的？在区域平台化里面最终的形态是每个企业都会有自己的APP商城，有自己的微店，可能自己独立的商城，最终都会是移动设备上的商城，这种形态如何粘住客户如何获得流量是非常大的难题，但是我相信很多企业的创新做了新的技术点，比如跟智能硬件相关联，我线下的智能硬件与客户接触，然后让客户形成一个习惯，通过智能硬件你获得这个企业相关的商业的产品服务的一些信息，从而能够跟客户保持一定的距离，所以在这个中间，其实通过云端来提供交易的营销的还有运营相关的一些产品和服务。

那么在第二个方面就是C2B和社区化，我们也看到滴滴打车这样的产品被用户接受是真的有好的体验，我们能不能想一个场景，比如用户拿着手机就说我想要一瓶酱油，15分钟酱油送达，这个里面可以三个商家抢单，抢客户的需求，这个没有问题的，但是这个事情没有企业去尝试做，但是我相信未来很快这样的产品和营销的方式会快速的产生。O2O加LBS，线上线下有很大的问题，粗放式发展，一次性消费消失，流量买来，大多数都面临这样的问题，能够通过线下的循环将你用户留下来，通过引流转化消费存留，你的群体就会不断的增大，这种深耕细作，每个企业是健康的并且是可持续的。

最后一个方面就是移动和大数据，刚才也讲到，对于大多数企业现在还觉得主要的业务在你的APP上面，但是我们看到移动的增长非常迅速，很多企业在移动还没有拓展，这个里面很大的关键点，你觉得屏幕太小你的产品和服务呈现不了，我相信大数据在接下来一定会解决这个问题。最后简单介绍一下京东电商云目前正式在电商2.0发展时期做一些新的技术的研究和突破，如果有同仁对这个方面感兴趣可以会后交流，谢谢大家！

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