摆脱游戏单一定价：消费者剩余、长尾理论与免费增值简介

在众多学习中，文章也许不起眼，但是重要的下面我们就来讲解一下！！今天的产品运营的知识数不胜数，大家感兴趣的话，可以过来看看，具体内容如下：产品包装

【编者按】本文为根据游戏邦对Gamesbrief自2011年5月至2011年11月的一系列翻译文章汇总而成，有删节。
早在网络游戏时代，网络游戏的盈利模式就有着收费运营和免费增值两种形式。到了移动游戏时代，似乎免费增值游戏已经成为了主流。
为什么？
1. 定价的艺术：收益与消费者剩余
在互联网还未普及的年代里，游戏出售只有一个途径：实体店。通过实体店销售游戏的成本会很高，这种成本并不是指游戏的开发成本，而是指相关的版税和营销费用。例如说，《使命召唤：现代战争2》的开发成本为5000万美元，而生产和营销费用则高达1.5亿美元。
在PC时代的游戏定价策略存在一个问题：游戏开发商无法为每个用户进行差异化定价，而只能为所有用户指定一个固定的价格。一款游戏的售价在数美元到数十 美元不等，但少数玩家愿意为这款游戏付出更高的价格，在经济学中，这一用户愿意付出的价值与实际购买价值之间的部分被称为“消费者剩余”。
如下图所示，在传统的定价模式中，用户的需求曲线是一条直线，供应者为获得最大限度的收益，那么应该在价格曲线的重点（A点）定价，图中的红色举行部分极为其收益（价格x需求），而矩形上方和右方的三角形（B+C）则为消费者剩余。
产品经理职责
在互联网时代的游戏需求也呈现长尾的特点。如上图所示，大多数玩家希望免费游戏，而极少数玩家因为对游戏的狂热而愿意一掷千金。这部分玩家我们称之为 “鲸鱼玩家”（国内也有称为“人民币玩家”）。根据Inside Social Games的划分，“鲸鱼玩家”是指那些每年花费超过1000美元购买游戏虚拟商品的玩家们，一般而言，“鲸鱼玩家”在游戏玩家中的数量低于10%，甚至 可能只占到玩家比例的1%，但他们确是游戏收入的主要来源。
在这种情况下，一些游戏公司选择了免费增值模式，先通过免费方式获得所有潜 在客户，再将定价权交给用户，让那些有付费意愿的用户通过IAP（应用内购买）的方式根据自己愿意付出的价格付费，从而达到收益的最大化。事实上，在移动 游戏时代，即便有部分游戏选择收费，他们往往也只会选择低价策略（如《无尽之刃》这样IOS平台上的大制作游戏都只定价5.99美元）。

用户运营是指，以网站或者产品的用户的活跃、留存、付费为目标，依据用户的需求，制定运营方案甚至是运营机制。用户运营已经扩展到针对不同类型的用户进行有针对性的运营策略的阶段。
简单来说就是引入新用户、留存老用户、保持用户活跃、促进用户付费、挽回流失或者沉默的用户。用张亮的一张图总结：
一篇文章让你知道什么是运营！
首先要掌握自身用户的用户结构，比如男女比例、年龄层次、身处省市、受教育程度、兴趣点；
其次要了解用户规模以及增长或衰退情况并进行适当的用户分级，比如新用户多少、老用户多少、每日增长规模、用户处于怎样的生命周期；
最后要熟练掌握用户行为数据，并通过数据分析，懂得用户为什么来、为什么走、为什么活跃、为什么留存；对新用户增长，已有用户的活跃和留存，活跃用户促付费，流失用户的挽回都有对应的措施。
开源
注册渠道和注册方式的影响：
产品本身的注册方式：手机、邮箱；
联合登陆再绑定资料，注册转化需要做好；网络运营
注册以及注册后的引导流程：图文并茂地引导用户从哪里开始、怎么玩；
节流
流失的标准：多久没登陆意味着流失；建立用户行为模型，管理用户的生命周期；
流失预警：流失前用户进行了哪些类似行为，这些用户有哪些共同特征，产品是否更改了核心功能；
用户挽回：通知用户（通知渠道、效果评估）、告诉用户新功能新改进等、挽回的用户更需要关怀；
促活跃
留下来不代表是活跃的，哪些行为标识出用户是否活跃，如何促进这些行为
转付费
通过机制让已付费的持续付费
通过一系列行为让活跃用户付费
提需求的成本主要分为2大部分：需求沟通成本，需求开发成本
沟通成本就是运营提出需求后，跟技术（策划）一起沟通，哪些要做，哪些不做，哪些需要调整的过程。
常规的需求，开发成本就2条：人力成本（谁做），时间成本（做多久）。操作的复杂程度不在成本的考虑范围内，可以归结为时间成本。
如果开发成本比较高，花一些时间在沟通上是有价值的。如果开发成本很低且无风险，却花了很多时间用来确定沟通要不要做，那就是浪费时间。
替代品
所有需求的出发点都是目的，为了实现目的，我们想到了一种手段，这个手段在实现上需要一些道具或者逻辑来支持，才有了需求。
3. 游戏开发者应该更重视“鲸鱼玩家”的需求
Inside Social Games的相关报告指出，一旦“鲸鱼”玩家通常对某一款游戏具有较强的忠诚度，同时在两款或者以上游戏中投入相当数量金钱的玩家较少。如果玩家热衷于某款游戏，他们会将所有的虚拟货币“投资”于该游戏中。（如下图所示）

Inside Social Games还表示，“‘鲸鱼’玩家并不是按照同等比例来自于不同的地区。游戏玩家可以从性别，年龄和游戏倾向做进一步的划分。就像比起男性，女性更热衷于在社交游戏上投资，而25岁以下的玩家才是游戏高消费群体的主力军。
这一图表意味着，对于开发者来讲很难通过多款游戏来让同一个玩家同时付费。这就需要开发者针对不同的人群做出更多的创意设想，才能争取价值扩张的最大化。
4. 开发商如何针对“鲸鱼玩家”达到收益的最大化？
尽管开发者可以通过免费降低用户进入的门槛，但开发者们往往还需要先高价获取用户，然后再试图推动他们进行消费。若用户获取成本很高，那么你就要确保产品：
1.鼓励玩家邀请好友参与游戏，以降低你的实际CPA（用户获取成本，这是Zynga惯有的策略）。记住如今的病毒式传播要比以往困难很多，如今我们通常把游戏邀请视作垃圾信息。
2.视每款游戏为其他游戏的营销机会（交叉推广策略）。独立开发商Appy在此就取得显著成绩，虽然这也是Zynga的核心策略。诸如Applifier之类的服务能够帮助独立开发商扩宽用户覆盖面。
3.嵌入内置付费功能，让游戏忠实粉丝能够进行消费。
让鲸鱼用户（即在游戏中挥金如土的玩家）在游戏中挥洒金钱意味着你的用户获取成本能获得较高投资回报。iOS独立开发商Nimblebits和 Snappy Touch就从中受益良多。Epic的《无尽之刃》也是采用该策略，并取得显著成绩。Zynga、Bigpoint和Playfish亦是该方案推崇者。
因此，游戏开发商应该摆脱单一定价，着力提高游戏忠实粉丝价值，推动他们消费。
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