互动：垂直电商的差异化生存

互动主持：

新七天 CEO 左英杰

互动嘉宾：

好乐买 CEO 李树斌

天天网 CEO 鞠传国

沱沱工社 CEO 杜非

顺丰优选 CEO 崔晓琦

 

左英杰：很高兴，应老邢的强烈要求，本来年年是跟他们一样都是坐在这里的，被提问的，今天发起提问，老是被提问，心里憋了很多的问题，等一会上场的几位嘉宾不要怪我嘴下无情，等一会问不出干货不要下场。首先我自己介绍一下，我们公司原来是做电器类的垂直B2C的，大家都知道电器类的，基本上垂直B2C和巨人搏斗了3、4年，一般生活在巨人的阴影下，我们有京东、国美、苏宁，垂直电商这个领域里面，苦海里面挣扎很多年，我们公司转化做代理业务，这几年发展还是比较快，公司的成长也还是蛮好，在这个里面老邢让我做这个论坛的主持人，也是考虑到我在垂直领域里面如何生存，差异化，应该是有很多的血泪史，所以能够跟今天五位嘉宾形成互动。

那么我今天就站着主持，应该有这么几个问题，因为今天我们这个论坛的题目叫做垂直电商的差异化和生存，那么这个里面呢，就是其实刚才也讲了，垂直电商很不容易，在各种BAT，各种巨头的阴影下，每一个人都面临着巨大的压力，讲到一个很重要的问题就是生存问题，所以垂直电商离不开生存。原来坐在这里都被问盈不盈利，还能活几年，现在都不好意思问。首先请出李树斌，李树斌应该是整个中国垂直B2C领域里面，应该是最早最成功的这一批垂直电商的代表，所以我们先有请李树斌给我们讲一讲，如何与巨头搏斗，并且有什么样的经验。

李树斌：这个问题挺吓人，昨天吃饭开玩笑说中国做电子商务时间最长的就是我了，英杰说成功的人谈不上，这么多年每年都来，头一次来确实盈利来的，到现在为止我们前面八个月，过年的一个月，我们盈亏之外，其他每个月都是盈利的，今年会有近千万的利润，8月18号是我们的七周年。跟巨头搏斗的经验，其实也没什么，其实有的时候我自己也挺迷惑，尤其去年的年底，我自己也挺迷惑的，就是如果你卖的这个产品和淘宝京东或者天猫比，那他们谁在天猫上买了，然后什么日化用品在天猫买，为什么鞋在我这买，没有什么意义，或者你这个人买过，周期很长，一年平均购买率两次，半年来一次，可能这半年就忘掉了，所以我想我自己找不到一个在我们这买鞋的理由，当时走了几条路，就是也许我想我做一个运动品类的唯品会，唯品会规模非常大，品类非常多，要买一双便宜的耐克鞋，在唯品会得碰，不是哪天都有，时不时去看，需要一双鞋不可能因为没有就不买了。第二条路做海外的产品，3月份去意大利，确实在意大利看到了好多在国内看不到好东西，但是没有进入国内，甚至好多品牌不让国内的人去，好多品牌中国人不让进，因为他是订货会的形式，他的鞋是秋冬版，如果让中国人进，他们还没有生产出来中国人就卖了，还是有很多好东西中国没有出现，确实唯品会引进了一些好的鞋的设计，各方面都非常棒的一些鞋，9月份会有品牌引进进来，我的感觉来讲还是觉得能够火一把的。第三条路，我觉得到目前为止淘宝和天猫特别好的品牌，不是中低档的，就是中高档的，购买非常不方便，韩国和日本非常棒很好看的东西没有，所以我们更聚焦一些品类应该有机会的，但是这些路最后引进一些中国没有的东西，第二就是我们偏向于运动唯品会的一条感觉。目前看，毛利是非常大的，以前的毛利不卖新货毛利相对来说比较低的，如果卖稍微比较好的东西毛利率提上来，所以是今年能够盈利的一些方式。

左英杰：这个刚才讲了，可能一个是第一条是学习唯品会的方式，第二条是海外的一些，在中国知名度不是太高鞋类的一些品牌，把他们二线的一些品牌引到中国来，能改善毛利。我有一个问题，也是思考，和你的想法有点类似，就是说海外的二线品牌，有两个问题，第一个问题就是他对你的库存有没有压力。

李树斌：有一些压力，首先工厂生产要到30%到40%左右的，但是还好，这个产品毛利非常非常高，可能会达到70%以上，还是毛利会高一些，我觉得这个还是值得的，你要不追求那么大规模的话，必须得说，拿最少的钱控制他的盘子，实际的去做，那你就是拿钱挑最好的东西毛利率高一些，一两年下来之后这个还是很可观的。

左英杰：对买者的要求非常高。

李树斌：对，那个展会我待了四五天，每天大量的看，真的是，对我个人来讲，我也是觉得收到很多的收获，特别多的好东西以前没有见过。

左英杰：刚才李树斌讲了三条道路，前两条思考的比较多一点。接下来我们鞠总，刚刚鞠总上台，我就讲了一个黑马的记者采访鞠总，他讲了一句话说，成功的命好，他这个领域确实和我们的领域有很多区别，我们都是巨头，他这里还有点像隋唐演义各路诸侯，还有贵族，我们讲贵族有美女还有帅哥，他面对一个美女一个帅哥，我想面对这样的情况天天网如何思考未来。

鞠传国：澄清一下，我是说运气比较好，不是命好。

左英杰：他命也比较好，公子嘛。

鞠传国：运气好是这样的，聚美能成功，如果纯按B2C不会成功，他成功两点，第一点模式创新，这一点我觉得确实，我们值得学习的。第二点娱乐营销做的比较好，用互联网的思维和电视媒体，这些方面的优势。这样，因为和老邢也是比较熟，他既然说干货，我比较实在，山东人，很多东西说的比较实，希望大家别见怪。我觉得是这样。

第一点是说，如果是垂直化的差异，我觉得第一点要创新，因为创新是分微创新和颠覆性创新，其实现在对我们B2C来说，如果没有创新的话，我们生存的空间也比较小，所以要创新，那就是说我们，你现在看当当网也是，当当网创新做唯品会做服装，我们也是，我们现在是，就是说我们今年也是进行模式的创新，一小时闪购美妆的创新，我觉得这是一个部分。

第二点是传播要创新，因为现在传播，如果你在学以前一样，猛打广告花很多钱，这个时代已经过去了，你再有钱没有京东和天猫有钱，从传播方面要考虑到新媒体的传播，第二就是说社会化关系的传播，还有口口传播，是效果最好的传播和成本最低的，把这个做起来都会是比较成功的。第三点是用户体验的一个创新，用户体验包含你的每个细节，每个体验的细节的创新，你实现了是一部分，还有包装箱里面的发货单做一些微创新，才能和巨头有差异化的东西，更好的一些东西，这是一点。第二点，我觉得要专业化，所谓专业化，咱们卖美妆，一定做比京东和天猫大平台做的更专业一点，买美妆的类型，然后不同的肤质，让他们感觉学到很多东西，这个方面要加强的。第三点，我觉得还是产品的差异化，产品品类的差异化，这个是做的比较好，可以找美国一些别的品牌韩国的品牌，差异化，异成本竞争，这是一条路。

左英杰：还有一个问题补充一下，就是因为刚才你提到的，就是差异化的问题，其实现在有两个问题，一个天猫里面有很多原来的一些二线品牌，韩国和美国的，原来没怎么进天猫，现在看他们都想进天猫里面，你的差异化被覆盖，这个问题怎么理解？

鞠传国：因为就是说，天猫他的品牌比较多，流量也比较大，流量比较分散，我觉得天猫他们进行对每个大的商家的一个控制，就是他不会每家做的很大，控制一定的量，这是我们的机会，这两年做化妆品的品牌，基本上做商家和品牌，也就一两千万不会上升了，重点是这样的。我觉得他要控制流量，所以说我们厂家同样是，我觉得他的分配能力还是有局限的，我们如果不多找一些这个方面，我们再深耕细作，还是有机会的。当然我还说了一个，补充一下，就是说其实我们创新以后，我觉得还是要多对自有品牌的一个发展，对美妆来说比较好，自主品牌尽快做出来，这也是一些出路。我再补充一点，我觉得是这样，要拥抱大平台，因为实际上就是说，不一定非要竞争的关系，现在和京东和天猫，实际上合作也很好，他们的品类里面已经做到前三名了，这样的话他们的用户也是我们的用户，我觉得还是有的，就是说市场要够大，美妆店的市场今年四千亿的市场，如果1%这个是很大了，我觉得还是有机会的。

左英杰：你想和大平台合作我想提一下，包括苏宁那俩，有多少朋友到天猫和京东里面开店？

李树斌：第三平台的量占我们销售额的不到5%，非常小。

左英杰：鞠总平台里面占比多少？

鞠传国：20%左右。

左英杰：这是我自己原来的体会，原来我也是做独立B2C，后来进入到平台以后，平台有很大的黑洞，他会吸走你，你最后会发现他的流量成本相对会比较低一点，比较容易获取一点，这个时候有可能会对自己本身原来主营垂直B2C的网站造成冲击，不知道这一点你们未来的思考会怎么样？就是慢慢做着做着有可能自己的官网会…

鞠传国：实际上是这样，我们其实也是为了两个方面，第一个方面就是销售额，是一个部分。还有他们的会员，复购率方面也是比较难的，特别是淘宝的会员，好多是比较屌丝的用户比较认便宜，实际上我觉得还是要平衡，因为如果不拥抱他们也是不行，单打独斗很辛苦，我觉得还是要平衡。

左英杰：刚才两个，就是我们讲垂直类的比较有代表的两位老总都已经讲了观点，接下来想问一下顺丰优选的崔总，顺丰优选是这里面最不同的，因为顺丰优选背靠一个强大的物流集团，叫做背靠大树底下好乘凉，不知道你背靠大树的感觉怎么样。

崔晓琦：这是一直以来说顺丰优选后面有一个老爸，老爸还算有规模还算有点钱，但是作为顺丰优选来讲，顺丰优选这个孩子还算懂事，也不能太烧老爹的钱，从垂直电商来讲，尤其生鲜类的电商，有很多的苦水，号称电商品类的蓝海。我加入顺丰优选，外面看觉得很美规模很大，进来看，觉得为什么说蓝海，之前大家都不愿意做，我觉得说句比较俗的话，最苦逼一个品类，所以为什么之前有很多垂直的电商已经倒掉，杜总这种坚持下来的电商很不容易，所以从生鲜品类来讲，我觉得烧钱肯定还是会烧，但是烧的方法可能跟以前做电商不一样。因为我之前在亚马逊和凡客都做过，在凡客的时期不一样。刚才谈怎么在巨头夹缝当中怎么生存，第一个做巨头不愿意做的苦活累活，比如仓储和配送，我们确实也依托了顺丰的优势，我们建冷链的仓库，成本确实非常高。

左英杰：透露一下成本是多少。

崔晓琦：接近30%的成本。仓储物流加包装，因为他包装有很特殊的要求，所以这个成本非常非常高，当然我相信，随着规模的增长和技术的成熟和效率的提高，这个成本肯定是会往下降，所以也相信是巨头们不愿意太去碰的原因。再一个我们可能也是会考虑说跟巨头们的差异化在哪，一个我们会深入到场地，我们去田间地头，真的挑选好的产品，去国外选那些，告诉你什么季节吃哪个国家的苹果和车厘子，再一个在服务上面做的垂直的品类里面做的比巨头更好，比如在包装方面，我们在配送保鲜方面，做的一些尝试，所以这些方面，其实说到底还是说我们是要做这种巨头们不愿意出碰的苦活累活，建筑起一些门槛，未来有一些先发的优势会更好一些。

左英杰：刚才崔总讲冷链的成本非常高，我刚才了解了一下，维护费就非常高，所以大家每一个人，可能其实在座都和我一样，可能会有体验过，去在电商上面去购买，像生鲜的这些食品，生鲜食品有最大的问题，我记得的的大概在去年沱沱工社做了合作，我在上面购买了一箱荔枝，我非常相信沱沱工社，对产品的质量，对产品的挑选非常严格的，但是那天因为我不在家我丈母娘收的荔枝，他收荔枝给我打电话说，你买的什么荔枝，当时把这个给退了，所以这个里面提到一个问题，其实每个人对生鲜送过来的产品的判断不一样的，比如送菜过来，这个菜到底新鲜不新鲜，有的时候可能叶子稍微的有点不是显得那么清脆，那人判断不一样，他说我就能接受，老人家不能接受，杜总这个方面如何把控。

杜非：我们送荔枝的活动结束之后，物流部门开了一个内部检讨会提出来说有一个送荔枝的人，然后是家里面的老人给退了，终于找到这个了。刚才这个例子正说明现在电商他这种很艰难其中一个环节，其实刚才也讲了生鲜电商的艰难很多，产品的非标准化和品质不同，以及每个人对生鲜的理解和喜好，中国很大，每个城市每个地方来的人，在北京对每个地方的口音都不一样，我们谈到商品品质的把控，以及商品的选择我们觉得刚才这个例子里面有一点点是例外的，我坦诚一件事情，就是这个是后来的一个教训，生鲜电商要量力而为，我们和嘀嘀打车合作这个没想到这个量这么大，其实已经备了很多货，但是实际上还是不足，因此在那个状态下，把一些可能第一期删掉的货，或者不足的货放回去了，有这种可能，因此后来讲到量力而行，正常的状况下，商品的原产地选择，以及对这个发货出去的水果的糖度和外观品质有一个标准的，如果没有这个中间标准这个行业很难生存。这是一个。另外就是既然是垂直电商的讨论，我讲一下我的感受，我们这个沱沱工社其实到现在来讲活了六年，我到这个公司是两年，因为我之前红孩子也做的垂直，到这家公司之后最大的感受是，就是先不说感受，先说当时我们改造的，当时改造这家公司提出来一句话四个字，敢于做小，当时这家公司说一个一天80单的公司，当时的那个情况，公司居然还说，开一个香槟庆祝一下，很汗颜的，80单、100单还要开香槟很难接受，当时库房里面堆积了大量的商品，卖给谁不知道，因此我觉得你是一个垂直电商首先要回归自己，那我们现在给自己的定位就是厨房，围绕厨房做生意，肉禽蛋奶蔬菜水果，就是做厨房生意的，除此之外和我没有关系，这是品类上。

第二人群上，因为你是垂直品类小品类，精准找到你的人群，这个要人群做小，其实这个行业可以举一个例子，当年我们在说服，我们拿到投诉，包括拿到历史上很多的，我们去改造，说服大家做小的时候讲过一个故事，这个故事可以分享一下，就是当时我讲的是说中国的生鲜有很多年了，我举一个消费者跟经营者之间产生冲突的例子，在宋朝有一个消费者，他去买肉，他一会要五斤肥的，一会五斤瘦的，一会不肥不瘦的，那个屠夫给他切了两个时辰，后来消费者把经营者打了，但是这个说明什么问题呢？在生鲜领域，第一个肥和瘦，不肥和不瘦，前期雇主看到本身有界定，告诉我们的同事不要追求所有的消费者，当时我们一个商品是一个有机牛奶，沱沱工社免配送费是98元，当时商品定价六盒刚刚好这个价，很多用户买六盒，但是只能喝四盒，当时公司接受无条件实体店的退换货，很多用户达到免费送货又退掉，然后我们一刀切，第一把价格挑起来，第二这个商品不允许退，把这些用户慢慢改掉了，这些用户最终接受我们的经营方法之后买了别的商品，这个才是真真正正用户，如果一个用户买商品永远那几个不是你的用户，这是人群，所以我们现在的人群，内部的口号服务中产阶级，把人群定的比较紧密。

第三个小，就是盯住你的小细节，刚才讲了物流成本很高，不要研究全行业别人怎么做，先研究清楚自己怎么做，我们物流费很高，两年以来，当时这个行业，接受媒体采访都会讲说，我冷炼物流成本20元，我当时对媒体也这么说，但是真正的成本68块九毛多，为什么是这个数字？我本人学财务分析出身的，我当时强力把公司的物流成本做真实成本，我们当时变动固定加起来分下去，将近70元，这个公司无法生存，但是我们现在也不低，现在我们因为订单上配送和细节环节，和降损，现在是40元，两年降了28元，但是还是有降的机会，我们重视小细节，原产地的细节，把销售额提升，把减持利润的损耗配送成本持续降低。

左英杰：我做电器，都是标准化产品，再怎么样电视机都是一样的，鞋都是一样的，化妆品都是一样的，但是对于生鲜来说是高难度的。

杜非：我有一次和农业圈的朋友聊天，我之前的企业，做B2B的，我想做一个农业项目不会是2B，后来满足我两个条件，2B也苦逼。

左英杰：叫垂直B2C，即2B也苦逼，崔总有顺丰集团，我想提一个问题，你有富爸爸的情况下，到底富爸爸有没有给你带来好处，因为我知道有的时候大的集团内部不同公司的协调，有的时候比外部协调的成本更高，这个里面你的体会怎么样？

崔晓琦：还好，大家也知道顺丰集团的老板，王总还是低调务实的，作为一个民营企业家把顺丰这家快递公司做到现在这个规模其实还是他的内部管理有一套，所以从内部沟通的成本上来讲，我觉得还好，因为我个人也在所谓外企还有民营企业都待过，所以我觉得从顺丰集团内部来讲沟通成本不是特别高，再一个集团整个对于顺丰优选的态度来讲肯定要深耕细作，然后从整个集团包括老板有一个梦想，想改造大家的餐桌，把这个更干净更安全的食品带进来，所以我们其实也是跟杜总一样，我说做生鲜电商背负社会责任就是食品安全，这个是红线不能碰的。因为今天下午开完这个会要去深圳和老板谈下一步的规划，所以从整个集团来讲，对于优选非常重视，然后从一开始就是，也是要钱给钱，要职员给职员，包括后端的运营，其实我们提要求集团帮我们去操作，当然是要结算的。

左英杰：杜总讲他的成本40块钱一单，你的成本多少？

崔晓琦：我这边比杜总高，30%，200的客单价要到60，但是还要往下降，否则盈利无望。

左英杰：刚才讲了盈利了，盈利是永远的痛。李树斌作为行业的先行者也提到，今年可以实现将近千万的盈利，你怎么看待生鲜目前这种蓝海所谓的电商。

李树斌：有几个问题想请教一下杜总，第一个我女朋友常年在沱沱工社买东西，没退过，我概念里面这个东西挺难退的，一年买很多次，到底退货率有多少，第二个用户复购率有多少。

杜非：我们退货率比较低，商品的描述和展现要真实，第二有一个出货检验，这个商品特别特殊的东西，就是他经常的退货不是消费者买的东西和想的不一样，而是这个不新鲜了，为了减低这个，我们现在是可以保证，从配送站出去，10到6个小时基本上品质不变，退货大概是一千单最多有六单。

左英杰：李树斌你这样的顾客比较多，我丈母娘的顾客退货率不止了。

杜非：还有新老会员一个月2.52次。

李树斌：一年30次左右？

杜非：他是随着买东西的节奏走的。

李树斌：你这个应该是全国最高的。这两个数据表明还是蓝海，还是一个特别特别好的行业。

左英杰：我们电器可能是三年才买一次。

李树斌：我一年买两次，这个一个月2.5次，一年30次。

左英杰：刚才谈到社会责任感，这是入口的东西有关生存安全，我们鞠总有关我们所有的女性朋友的脸部安全和皮肤安全，问一下鞠总，化妆品行业里面比较热的话题就是假货的问题，有很多的品牌，可以说化妆品暴利，给大家透一个底，兰蔻小黑瓶，一千多的零售价，成本是2%，也就是20块钱，所以擦在脸上想象一下能不能够带来长期的呵护，听一下鞠总对假货怎么评价。

鞠传国：其实我们美妆电商担子更重，我们这个行业如果女性客户能够信任你，那你们的任务更重，因为是这样，你吃食品吃完以后拉肚子拉一天就好了，化妆品抹在脸上，如果毁容一辈子的事情，女人一辈子就完了，这个责任太重大，首先我们自己源头上控制这些产品的质量，我们现在合作六百多家品牌，我们是这样，品牌一定是先找品牌商谈，有的是进口品牌，我们先从这个渠道顺，最后有的总代理商，我们把控，否则我们不可能做15年，我们负面新闻多吗？没有多少，这是最大的成就之一，只卖正品和真货，当然现在说很多网站淘宝有一部分卖的货有问题，到这个时机，那就有可能会有这个，只能靠国家怎么来加强监控，或者平台怎么来提升要求。我觉得这个也是有难度的。我们现在也是闪购，可以多关注我们的网站。

左英杰：闪购大家比较感兴趣，最近大家都在玩闪购，这个鞠总深入给我们阐释一下。

鞠传国：我们做化妆品网站时间比较久，1992年开始做，是首家做化妆品女性的平台，11年团购他们出来，颠覆了一个B2C，这个是模式的创新，当然说现在京东有闪购频道，还有当当也有，我觉得我们那就也颠覆这些模式，一样闪购，之前做了一个小时，可以看看一个小时闪购，节奏是比较快的，还是要尝试。当然，最后我觉得这样，我觉得给做垂直电商的朋友们提一个建议，我觉得现在，如果说没有特殊要求，我建议你还是以赚钱为主，先盈利，规模先放在一边，因为你首先要生存，生存不下去你也没用，除非你有大把的钱，有大把的钱这个也是越来越难，也得精耕细作赚钱，谢谢！

左英杰：李树斌怎么看这个，就是像鞠总这个行业，他这个行业也很热门，明星效应比实际赚钱还更火。

李树斌：我觉得任何行业总有利弊，刚才杜总讲这个故事给大家吓一跳这么好的一件事情，做女人生意很难的生意，但是做好很牛逼的事情，女人的传播力很广，出点什么事情传播很广，任何事情有双刃剑的。

左英杰：刚才都提到赚钱的重要性，因为其实做垂直电商有一个很重要的，就是刚才也讲，能够砍，刚才和下面一个朋友聊，他做时尚杂志，他们时尚杂志的集团很大，很知名，让他来帮公司来做电子商务的网站，他在SKU一万SKU，我建议我说根本没有可能性，维护一两百SKU做好就行，所以四个观点很一致，做垂直电商，包括我，我们五个观点一致，如果想在垂直电商生存，要差异化，差异化就是精简，做别人不愿意做的，能够把这个尖越细越好，越细扎的越深，越深有可能会像唯品会一样，会像聚美一样上市，还是盈利的。这一点在之前做了一些功课，我看新闻报道里面有一个空气净化器做联合的一些促销，同时也之前做促销，做垂直电商在这一条道路上，过早进入多元化会不会是泥潭？我们想听听看。

杜非：其实我们没有经营上多元化，我们跟他们的合作，其实是一个会员互换，双方分析完之后发现我们双方会员在对生活品质的认知上一致的，所以我们其实做了一些会员的互换效果是不错的。我要透露一下我的会员换到他那去的不是太多，但是他的会员到我们的这来，带来很多高品质优质的会员。说到爱国者很小的事件，是因为当时他们这个东西研究出来之后，他跟我们的，因为我们是一个慈善公益组织，阿拉善的会员，他们也是，希望在我们的这个渠道试水，其实对我来讲很难去跨的，如果要跨界第一是我没有这个能力，第二是你目前的配送能力，包括你这么多成本做的配送不足以支撑这些东西，我希望用冷炼的东西，持续的做低我的电动成本。

左英杰：去年有一个事件，预售车厘子的事件，因为我也参与过那个预售的事件，车厘子没有，就是我们做了电视里面酷开的预售，当天双11那一天，电视机那个品牌一天销售了五万多台，卖完以后库存只有八百的库存，所以预售这个事件，去年是比较热门的话题，今天因为我们在座做垂直类的，我们也都要赚钱，对库存的要求，周转的要求非常高，我想预售大家怎么看这个问题。

杜非：首先谈一下库存管理，生鲜这个行业的库存周转不是库存压力和资金压力的问题，因为商品会损耗，我们在两年前9月份的时候，通过我到这个公司两个月的了解，我们提出来一个方法，就是用零售业的方法经营农业，我们给每个品类都设定他的合理库存，叶菜三天，会在1.5天报警，这个菜一定要处理掉，依此类推，我们现在所有的形势都是有。我们整个的库存周转，在目前通过两年的运营没有什么压力。第二讲预售，其实我们在预售这个行业进入比较早的，但是没有做那么大，当时是因为我感受一个压力，就是沱沱在北京的苹果有自己的农场，一千五百亩的农场，这个农场养了很多黑猪，黑猪的价格很高，老百姓很难去买，我坦诚，我收入不低，买那么贵的猪也是很心疼，造成猪越长越肥，行多人做农业养殖的东西是商品，太肥就是损耗，当时我们在每周一的早上把要屠宰的信息放出来，周四截单，有意想不到的效果，正常屠宰的情况下，不知道这个猪卖给谁，内脏全部扔掉，但是内脏其实正常的销售部分当中他的销售额要大于肉，因此我们在预售的方法，把猪肠、肝、心等等做成商品了，我们用这种东西很多的预定，预定完之后损耗没有了，利润起来了，把整个生猪的成本压下去了，循环造成了我预售方法卖的猪肉不是很贵，一周可以卖十头猪，一个方面解决了我养猪的压力，另外用预售的方式几乎把能卖都卖掉了，这是感受，没有像天猫玩那么大。

崔晓琦：其实预售对于供应商来讲，对于消费者来讲，都是可以接受。尤其对于供应商其实相当于对他订单的保障，生鲜产品生长到成熟有周期，我们做更多是像水果的预售，比如像荔枝，像一些国外的车厘子之类的，会有一个左右的时间，我们在积累订单，保障我们库存的过程，那么如果说预售的量过多，我们会去跟周边的合作社找更多的库存，如果说少我们可能提前预知供应商对我们自己的库存是一个保护，说到库存的管理，其实电商最终回归还是商业的本质，库存的管理也要引入供应链，供应链的管理和大家做的传统商业没有什么区别，比如你根据SKU的特点，设计你的安全库存量，根据这些库存量不断的进货和补货，是有专门的供应链做这个事情。

左英杰：李树斌你这里有没有考虑过预售。

李树斌：有考虑过，就是9月30号到货，肯定会在9月15号到20号做预售，确定他的产量，之前没有做过。

左英杰：又有预售和散购，都是保持最小的库存，提高我们的资金周转和运营效率。接下来的时间就是把提问交给我们的台下的每一名，大家提问要犀利一点。

提问1：大家好，我像顺丰优选提三个问题，一个生鲜电商现在和顺丰优选面临最大的问题。

左英杰：只能提一个问题。

提问1：第二个问题是顺丰优选、一号店、京东，顺丰优选如何脱颖而出，然后顺丰优选什么时候来我们的陕西，来我们西安。

崔晓琦：我一直在提生鲜谈不上竞争，大家规模太小，这个行业刚开始，去年大家都在说生鲜元年，我更愿意说行业伙伴，因为我们怎么一起把这个行业，因为去年有一个数据是农产品的整个交易在全国的交易额是两万亿，只有通过电商交易有两百亿，只有1%的份额，我们怎么能够和行业伙伴一起把生鲜电商这个市场炒到10%就一千亿的份额了，所以现在其实谈不上竞争，刚才杜总谈到，你自己根据你自己的特点做好就可以了，去陕西应该有计划，因为现在在华北、华东、华南有分区，另外希望西部有一个根据地，把西部开发的更好一些，这边也会有计划，谢谢！

提问2：大家好，我是来自深圳，做数码配件的，我想问一下供应链，老是提供应链，什么是供应链？供应链对各个行业整合有什么不同的？我想请教一下。

左英杰：供应链本身一个问题为什么选四个。

提问2：不同行业的供应链可能不一样。

左英杰：选一个。

提问2：李总。

李树斌：什么是供应链这个问题，不能叫原始，这个问题挺难回答的，那你肯定不是说你从地里面挖一个土豆然后直接就市场上卖掉，如果你大量的产品在流通要有一套流通的体系，包括你自己的使用效率和你自己的下一步等等，否则的话你有可能你的销售能力和你的进货能力不匹配的话，我认为少量不产生这个问题，你的资金充足你的量不大，但是如果你的量到一定程度会遇到你的上游如何控制下游如何管理一个链条这些问题，所以我觉得供应链这些问题，在我当年做的时候也不懂什么是供应链，我管他干嘛，但是你只要做大逐渐遇到这个问题，但是现在把他定义化什么是供应链，我个人也没有把他定义化，他的学术语言告诉我怎么是供应链，在这个过程当中应该控制他的体系让他流转非常正常，不会让中间产生大量的损耗，非常吻合的，从资金到上下游的产品做的非常顺畅，这是我理解的。

提问2：谢谢，还想问一下，就是想问，现在想问，也是做鞋的，也是传统企业转型电商，刚转型电商，之前有两个品牌，但是之前知名度没有那么响，现在想进入电商，开旗舰店，招代销，就是鞋类品牌知名度不太广，做起来是不是在重新推广，是不是会很困难？

李树斌：这个产品本身有特色肯定不是建议你自己弄一些鞋的品牌做，没有太大的意义，鞋的品类复购率很低，有特色应该京东天猫淘宝这样的平台做，要把产品本身的包装他的特色，他的优势全部发挥出来，我觉得这个还是有机会，单个产品如果做的好一定有机会。

提问3：大家好，我有一个问题想问一下杜总和崔总，因为我们公司大家都知道啤酒商品，我们公司在天猫京东一号店有很多旗舰店在开，物流成本是困扰我们非常大的一个问题，客单价比较低，物流成本比较高，我想问一下降低物流成本这一边有没有具体一点好的办法一些经验可以跟我们分享一下，谢谢！

崔晓琦：说实话现在没有什么好的办法，因为这个是物流企业他们是要做的，因为之前一直说电商企业，其实养肥了周边的企业，包括纸箱场，包括物流企业和物流地产，所以物流的成本，我觉得一个在销售策略上做一些调整，比如说可能你单支的产品少一些更多组合一些，然后尽可能把一单的销售额提高，然后去摊薄你的物流成本，物流的费用量大了以后尽可能和第三方的配送公司谈更大的折扣，我想可能这个是一个现实的办法，除非你自己自建，自建不太现实，自建成本有可能比你找第三方还要贵，所以这个我觉得可行的办法就是这个。

杜非：其实我的观点和崔总是一样的，但是有一点，首先看你的商品在哪里销售，就是如果说比如你的商品客单价比较低要做远程配送是一个死循环，可以放其他渠道，和其他的商品一起组单出去能够降低，因为物流成本降低里面无非两个硬性成本，一个仓储和人员，仓储的这些固定成本，还有产生的这种变动成本，如果说你没有足够的订单数和客单支持是不可能的。

提问4：我们是做3C类的垂直，想问一下李树斌总裁，现在买的整个流量构成是什么样的情况这是第一，第二刚才你也提到，就是整个大的平台电商他有一个流量的效应，所以他的关联购买是非常成功的，那作为好乐买来说怎么样给消费者理由，选好的买不选平台。

李树斌：我们现在广告非常少，大概一个月的成本不会超过20万，现在的流量几乎都是自己的网站，自身的用户，我们现在有一千一百万的注册用户，然后有四百多万的购买用户，我们现在确实外部流量不太，每个月有70%的用户在购买，刚才讲第三方平台的销量占我们整个销量的3%到4%，不会超过5%，基本都是自有平台的流量。第二个问题说为什么让用户选择我们，刚才讲需要在产品，因为以前会定义说，你的网站购买路径很短，选择很方便，其实你去搜耐克非常方便，我这也要做同样的，耐克所有的都出来所有新款都有，我个人认为淘宝和天猫这样的平台流量仍然有限，排在后面的商品获得的机会非常少，排序，要买，仍然他的效应非常不够明显，排在前面获得巨大的流量后面比较少，天猫也应该把主要的流量放出量的产品，所以是最新的产品最有竞争力的产品，这是竞争最激烈，以前打，我们自己参加一个会，买耐克阿迪的产品，但是一搜下来两个网站，买耐克，第一个产品和天猫一模一样，价格来说做不过天猫，天猫有非常多成本非常低的，分布全国各地小的代理商做这个东西，人力成本很低，没有自己的网站都在天猫和淘宝做，所以把价格降的更低。耐克阿迪的品牌价格保护不那么严格，然后告诉你30天的产品，不管价格多少最多只能卖九折，85折不可能，但是耐克阿迪价格保护体系不那么严格，一样的产品对我们的影响，我个人也找不到为什么卖给你，就是搜集页我的产品不一样，我的价格比较低，找到这样的路生存，找不到这样路生存不下去，我们找到这样的路和天猫和淘宝和京东有不一样的地方，这个是我们现在走的路。

提问5：刚刚听了说垂直电商，我们其实作为产业链的，十几年，之前是上游比较多，我们做了这么多年一个感觉，产品这一块比较高，下游渠道了解，我们觉得大中产品是渠道，中高端食品是资源规划，你们做生鲜类的，做来做去电商，第二个是物流，你们做生鲜领域这一块，针对社区家庭这一块，可能形成不了足够的联系，因为食品这样的品类，单一的品种门槛低很容易进，起点不见得高，另外你们怎么思考你们公司或者顺丰优选选择生鲜类的点上，往外扩这样一个战略，是不是有一些思考想请教一下谢谢！

杜非：你这个问题问的挺长的，我记住最后一句怎么扩张，我可能跟崔总的这个，因为他们扩张比较容易，我是一直在压制扩张，首先就是北京的生意，我觉得我没有做完，而且北京真的比较好做，能连续这几年的增长都是三倍到四倍的增长，我觉得我们北京有足够的空间去做，另外下一步就是上海，全国各地一线城市我考察了很多，但是我们就像目前我们没有在广深发展，消费差异的问题，我们去了之后有很多农产品的拍照，不接受冷冻冷藏的东西，所以我们觉得说这个市场在当地的发展还是有一定障碍的，但是上海和北京没有问题，因此下一步我们可能针对华东区，现在我们通过远程的方式，就是他们的物流，顺丰的物流，我们用顺丰的物流，现在的订单在华东区并不高，但是最高的时候占到将近10%到15%，所以华东有分仓之后这个订单可以做，这个行业最难是物流。

左英杰：好，今天我们可以说是论坛，四位嘉宾把自己的干货全部都抖出来了，最后面希望四位嘉宾每个人送给在场的听众一句话作为结束语。

鞠传国：还是刚才那句话，做垂直电商是赚钱，在生存中发展。

杜非：我们公司的内部会有一句话，其实跟鞠总说一样的，慎模仿，不跟风，要挣钱。

崔晓琦：我想跟大家说的，就是说电商虽然很苦，但是你熬过去就是看到是春天，还是建议大家要精细化的运营，精细化的运作。

李树斌：我选一个复购频率足够高的，建议大家都选择杜总做这个生意。

左英杰：接下来大家把掌声送给和巨人作战的兄弟们，谢谢大家！

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