中小卖家如何运营淘宝店铺

我2007年大学毕业后从事家电产品的品牌传播和营销策划方面的工作。2009年踏上了电子商务这条路，在这家国内知名的家电企业，从品牌部门调入电子商务部门，负责该品牌天猫官方旗舰店的搭建工作，也就走上了苦逼电商路。几年下来，长期久坐，胖了，从品牌公关的好身材变成了胖大叔。从家电到女装，再到电商代运营、电商顾问。目前手头的项目千奇百怪。有女装、男装、内衣、化妆品、天文望远镜、灯具。正好借着手头一个顾问项目的工作，来谈一谈一个中小卖家运营岗位到底要做那些工作，部分店铺的这个岗位也叫做店长。

电商人才的成长，可以两个方向，一个是专才，一个是全才。直通车车手、淘客渠道专员、CRM专员这些岗位无疑是专才，而店铺运营岗位确实一个全才的岗位。这个全才，是格局、观念、思路上的，对所有业务都懂，但是都是蜻蜓点水，如果在某一点上稍微深入一点，就会发现力有不逮。

切入正题。

1、成交公式。运营首先要理解量子统计提供的那个成交公式。销售额=访客数*全店成交转化率*客单价。三个指标决定了销售额的高低，从这三个指标入手去开展运营工作，才能把握好大方向。

2、运营计划。不会做计划的运营不是好运营。我们需要有立足实际的运营计划，我一直要求运营在每个月20日左右提报下一个月的运营计划。这样的计划需要包括：月度销售任务、单日销售任务、单日流量采购需求、流量采购途径、月度营销活动、上新活动等等。

月度销售任务要求店长结合前期的同比数据、环比数据提报一个合理的销售预估。很多店长为了稳稳地达成月度任务，预估增长规模都不会太大。这个时候，我们会结合数据去稍微调高数据，让运营去冲一冲，触手可得的业绩目标会让一个运营丧失进取心和斗志。

单日销售任务分解。运营要知道自己每个月的任务，天天想着这个月销售任务重，而不把任务分解到天，是没有意义的。所以，每天我们的早会上，运营会高声报出这个月的销售任务，也会高声报出今天的销售任务。知道阶段性目标，也知道最近的目标，攀登高峰难，爬个小山坡还是不在划下的。销售任务分解要结合类目客户的购物习惯，每一天的销售任务都是不一样的，以女装为例，结合数据魔方的数据，我们一般会定工作日高、周末低。同时，还要结合店铺上新、淘宝活动、营销活动的节奏来调节。

单日流量采购需求。每天的销售任务知道了，我们就可以得出我们的流量需求，如何计算？访客需求=销售额/（预估客单价*预估转化率），这个小学水平的数学题大家都会算。结合近几个月的客单价、转化率，我们可以为下一个月设定一个预估值，那么，需求的访客数也就知道了。

如果相比于上月而言，每天的销售额上浮了30%，那么从哪些流量入口再捞一批流量呢？每日销售额完成的访客需求，我们再切分到每个流量入口。还是结合上一个月的数据，去设定百分比。比如，直通车18%，淘客8%，淘宝活动报名25%，淘宝搜索20%，老客户流量20%……有了月度运营计划和每日销售任务分解，我们就可以去做流量分解计划了。

这个算第一篇吧，不想写太长，每篇300-500字，适合碎片化时间来阅读。后续再接着谈运营该做的——月度上新计划、商品管理、维权投诉监控、营销活动策划、店铺优化、搜索监控、个人学习。

一般来说，一个淘宝店铺老板（老板娘、买手）管产品采购、开发、生产，都是拿到什么款式就上什么款式，为什么要上这些款式，一般是这些人拿着衣服对你说，你看看这款式、这面料、这做工，上去肯定大卖，拍了照你们赶紧上去卖吧！有多少家是这样的情况的？作为运营的你，是不是脑海里浮现了这样的场景。

以老板（老板娘、买手）的眼光来做新品开发，是有弊端的。如果负责新品开发的本身就不是时尚范，选品出了问题，上去的款式能跑起来吗？再想一想，运营在新品开发方面难道就没一点发言权吗？

说说我是怎么做的吧？

1、有了月度运营计划，我们可以排列出每月的上新日，相比于平常而言，上新日的销量有大幅抬升，单日销售任务目标也会水涨船高。这一点的中心思想是：有了运营计划，才有上新计划。

2、季度上新计划提前做。上新计划的规划是按季度来的，换季之前的一个月，运营就需要动手做下一个季度的上新计划了。

3、根据产品风格、自身擅长、市场热度选定主打类目。以女装为例，夏季连衣裙、雪纺衫、半身裙、短裤、衬衫是主打；冬季呢子大衣、羽绒服、针织衫、连衣裙是主打。

4、要做季度上新计划，先做类目属性表。类目属性表没有什么技术含量，是一个苦力活，只需要把你下一个季度的主打类目、次级类目全部梳理出来。如何梳理？做表格，点开淘宝后台“发布宝贝”页面，选定一个类目，看一下发布宝贝页面类目属性的那些选择填空题。看看淘宝给出的最新的类目属性维度。比如说，连衣裙会有袖型、裙长、材质、面料、里料等等。请使用表格将淘宝列出的所有类目属性维度全部抄写下来。一次性做到位，下一季度只需要根据淘宝类目调整修改你的表格了。

图示：连衣裙类目属性表（随手截图，这不是淘宝类目属性最新版）

5、有了一个类目属性表，就开始做分析了。哪些维度是重点维度，哪些是次级维度？如何分析？根据量子搜索关键词、数据魔方热门搜索词，就可以找出来了。以连衣裙为例，客户搜索比较多的一般是：长袖日系圆领波点雪纺连衣裙。这里面包含的维度就有：袖长、风格、领型、图案、材质。这些维度打乱组合就变化很多了。比如：长袖连衣裙、波点连衣裙……单维度、两维度、三维度组合，而这些维度都是客户在搜索时在脑海里能马上想到的。你要匹配客户的需求，先匹配上客户的这个搜索需求吧。运营想要最大限度的匹配，请提前切入产品开发，卖你自己想卖的，卖适销对路的，卖类目匹配度最高的。

6、类目的多维度组合就能形成千变万化的产品，每个维度的属性我们都会有重点有舍弃。比如，从风格方面，主打甜美风的，不会轻易把产品放到欧美、民族、街头嘻哈等属性下面。从材质方面，主打甜美风的，不会在设计上考虑羊绒、皮质、绸缎等元素，类目填空时也就不会去选这些属性了。

7、基于以上分析，要开始确定下一个季度的重点类目的重点单品了。比如夏季连衣裙，短袖日系碎花雪纺连衣裙是你想要的主打款，请把这个需求写进产品开发需求表，提交给你的老板，确定好上架时间。

8、每次上新要注意产品组合，连衣裙、半身裙、上衣、短裙、牛仔都要搭配着上，需求表里写上去，开发部门也会有思路，会注重搭配。不要试图在拍摄环节进行强行搭配，要解决搭配问题，从开发环节着手。不然，你的搭配套餐怎么推？

9、连续的上新计划，要注意填补类目空白。最近一直在上雪纺连衣裙，有波点雪纺、碎花雪纺、蝴蝶结装饰雪纺、钉珠装饰雪纺，亲，蕾丝、真丝、针织都得做一点，主打雪纺，侧攻其他方向嘛。不要看了一眼数据魔方数据，跑去找老板，您给我整款蕾丝连衣裙，最近谁谁谁卖得很好。我要是你老板，立马火大——你早干什么去了？这样去开发，节奏跟得上么？

10、连续的上新计划，要注意培养主打款的替补。主打款跑起来是没问题，但是跑起来后，评价、货期、售后、工艺等问题降低了主打款的销售热度，那么在同一个属性维度内还是得在主打款上新15-20天后补上一个替补款。如果是货期问题，降低主打款的推广火力，转推替补款，两个款式交替主推，也是一个灵活的办法。如果主打款确实死掉了，替补款就直接上位了。

11、上新计划似乎在鼓励运营上新，但是要注意数量。业绩不好，就说新品不够，让老板上一堆新品。可是，上去了，你能卖得动吗？每期的新品上架数量要根据店铺流量、转化率、熟客率来核算，上得太多，一些款式就被浪费掉了。放在这次上，是一个辅助款，挪到下一次上，却是实打实的主打款。

12、新品一直是刺激老客户回购的强心剂。新客买爆款，老客买新品，不解释。新品上架的预热，一定要做好。你需要搭建你的互动渠道（微博、微信），你需要提前做新品预告（剧透、预览），你还可以做客户互动（上新券、猜价格），玩法很多，去看看大店怎么玩的吧。别一说做微博营销，就去买粉，我最近遇到几个这样的客户，哭笑不得。微博、微信渠道建设，无论怎么做，先从你的成交客户下手。买来的粉如果是僵尸粉，有啥子用，哄老板么？做转发抽奖积累粉丝，那些粉丝是你的目标客户么？精准么？慢工出细活，一点一点来。

14、你还需要考虑新品的价格带问题。单次上新8个款式，哪些是基本款、哪些是利润款？得想清楚，你这期上的是连衣裙的基本款还是利润款？确定需求，定价的参考也是一并给开发部门的。他们会根据你的定价去考虑设计、成本问题。

来自在线教育平台，文/网店运营那些事儿