淘宝小卖家爆款打造失败真正原因

　　课课家讲一个故事：跟大家也分享一下我淘宝网开店失败的经历和个人真实感受，看着别人分享运营成功的经验，很少看到派友们总结一下失败的原因吧，虽然我开店失败，经过这段时间反思我还是决定跟大家分享一下我大半年的开店经历。同时告诫那些要自己开店或者和别人合伙开店的朋友们，别走我开店过程中走错的路，从而可以节省大量时间去做你认为正确的事情。
　　在淘宝开店也有大半年了，虽然现在店铺基本我暂时放弃已经不打理了，但是这近一年的经历可谓是快乐和痛苦并存。
　　从去年开始说起吧，还要从我和合伙人龙(化名)一起在杭州相聚说起。我们之前是一个班的(看头像就知道什么关系)关系还不错，13年二月中旬，龙从家来杭州玩玩，顺便跟我一起吃个饭，谈一下自己的想法，龙属于典型的富二代，但是很有想法，办事能力也不错。他家有一个鞋厂，所以之前也聊过关于做淘宝店铺的事情。他意思就是依靠自己资源融合做线上，可惜他家里人不是很认同淘宝(长辈属于老一代创业者)，所以只能靠我们互相融资做集市店铺运营。他意思想拿出业绩给家人看，然后取得家人的信任和支持去开商城。我比较赞同开商城，不过这个毕竟属于后话了，最终达成意见就是店铺每人出资一半购买办公设备和店铺运营费用，水电还有快递等费用。拿一套他爸提供的小区房子做为办公工作室。类目女童鞋，算得上小而美，货款可以延后卖出货给钱，优先供货，条件很不错，吃完晚饭，事情就谈的差不多，两个人觉得还不错，就开始准备店铺的事情。
　　坚持跟着自己想法走
　　之前在第三方TP公司上班，做了很久也做到了算是推广部门运营经理，团队也有20人左右，大家关系都不错，也没有什么等级，督导岗位人员工作，组织一些培训，内部人员知识分享，案例制作，还有客户问题沟通和解决。算是还比较开心的事情，不过要为了自己想做的事情我就很激动，提前一个月打辞职报告，做好交接，顺利在三月踏上创业路。
　　虎落平阳
　　辞职之后直接去了那边一步一步来，三月底，出资一半存入共同用的银行卡中，我拿卡绑定他手机，身份证手机拍的不清晰，坑爹了，借相机，认证，开店，3月26才开店。首先去了之后才知道还没有开店，第一步都晚了半拍，不懂电商不靠谱。相信别人办事能力但不要相信会做的很好。最终导致注定三个月没有资格参加各种活动。肯定要错过了上半年的忘记。店铺首先从那龙工厂货的分销商(那他们家品牌注册淘宝分销商)盗图上新，打过招呼的，所以我们卖的品牌还不能跟他有冲突，鞋子都是一样的，龙也比较坚持做自己品牌，所以没办法只有做一个很老土的品牌名字，优势明显降低很多。
　　出师被人坑
　　开店同时开始简单装修毛胚房，组织做基础信誉，周末去二手市场购买办公家具，感觉会很划算，最后还是58同城联系卖家，别人不送货，质量很不错，两个人开个面包拉回来了，还请一个朋友帮忙抬。第二天麻烦就来了，开始安装的时候配件不齐，尼玛找卖家协商，结果人家就说是没问题，后来才知道尼玛是黑道的货，地方恶势力要债公司的拿别人公司抵押设备变卖给我们的，为此电话里吵起来了，我们要求退货，对方坚决不同意，咨询警察局朋友，因为没开**，所以没办法，不受国家保护。最后没办法，忍了。自己淘宝上找到买配件的顺丰发过来，那天晚上，龙自己去除了一口气，**是东北一帮地皮，叫上police的朋友，进去那个小区，好像就是给力那个地皮两耳光，他说那天屋里10几个人，幸亏叫上朋友。(看我头像猜得到我们以前都是干什么的)有些时候必须要争一口气。希望大家记住，千万不要买没有**的东西，出问题坑的还是自己。
　　开店测试做爆款，模特实拍很重要
　　店铺基础也有序做着，时刻关注分销商的一举一动，同时自己新款产品我们一起去找摄影机构确定之后，开始有新款就拿去拍照，因为没有小孩模特都是平铺，开始觉得还不错。但是后来两批新款拍照明显不好，第一次我们盯着摄影师拍照的，后来的估计都是助理拍照的，因为那人主要做女装摄影顺带女鞋，童鞋没做过，刚开始没那么多要求，毕竟小卖家，还欺负我给片周期都是一周以上，(最后才知道尼玛这真是要随时催)耽误店铺进展。最后经过做基础销量，直通车数据测试，竞争对手产品分析，店铺产品数据分析，梳理店铺优势产品。确定一款凉鞋，加大力度推广。已经四月底终于出一批新款，当时没在意，自己拍平铺，过了一周发现分销商那边这款新款鞋子(模特图)好几家店铺炒起来，终于意识模特图很重要，于是决定盗图(千万不要盗图后悔死)，这款成本也低，一开始直接走低价杀入市场做份额，模特图点击率1%以上，ppc0.6-0.8之间，转化率行业水平高一些，定位爆款产品，综合有几下以下方面。首先：主图美观大方简洁，突出主题。其次，产品价格很合理，同款最低价，开始很多人问这个品牌是不是仿货(工厂有几个品牌我们这个最不知名的)，性价比高;其次，评价好，售后自己和龙排班做售前和售后(有一次客户坚持要发申通，当时申通当地分拣中心垄断，晚上龙开车带着我跟客户发，尼玛走小路过去，结果半路四个圈爆胎，还下着雨，换了备胎，湿身发申通，结果申通告知此地区不在派送服务范围。从此基本不发申通件。关于快递选择和砍价，做一次活动就是砍价的好时机，你是给他送钱的他不要你可以找别人，合作的快递多对比几家，分地区发不同快递可以有效降低快递成本。)。(退货最怕到付的我们遇到好几个sb这样)再次，为了做好购物体验，综合考虑小孩子喜欢有惊喜，我们特意淘宝定做品牌logo小礼物赠送每一位下单的客人。详情没告知收货有惊喜，所以评价也还不错。最后，市场趋势分析六一儿童节前夕的五月份开始儿童凉鞋女童凉鞋搜索和成交比例数据翻好几番，时间节点可以让自己搭上末班车。
　　

 
　　爆款盗图被投诉，删除爆款宝贝，腹背受伤
　　就在自己开心有一个新爆款出来(400左右月销量)，老爆款稳定季节适合初夏的凉鞋(300左右)，的时候，五月中旬，早上九点，收到旺旺站内信，通知图片侵权，必须三天内提供凭证，否则系统删除，第一次违规不扣分。这个消息对我创业做爆款是一个很大的打击。自己告诉自己不要慌，知道是竞争对手在整我，让朋友龙通过他爸爸协商处理。我第一步，上新链接，图片自己原来的，做几单基础销量;第二，让龙找小模特(最终是他朋友的妹妹)预约摄影师拍模图(他不懂淘宝图片重要性拍出来的都是人占大部分);最后，等消息，尽量挽回场面和分销商协商撤销。太曲折了，开始分销不承认是自己做的，龙晚上去他家门口蹲着，最后陪着吃饭才搞清楚是他女儿投诉我们的，他也没办法。最后一天的时候通过(龙爸爸)老板(分销商欠货款)放狠话，但我们必须涨价，才给我们一张图试试，撤销投诉。但是最终还是耽误产品黄金爆款时期，就是这三天，图片一换，产品就基本转化率少了很多，销量下降，流量也稍微低了一些。预期爆款没出来。图片很重要，爆款产品，换图好比临阵换帅，不知敌情(对手)，不懂局势(自己优势)，如何服众(信服客户)，带不出好队伍。这次经历，对我影响很大，首先，图片必须模特实拍，所以换了摄影师，找专门鞋子摄影工作室。第二千万不要盗图，前期打基础努力工作白费力，损失的可以你长久利益，耽误时机。最后，不要把不懂的工作交给不熟悉这行业的人去做(补拍模特图做主图角度也不好，看了详情鞋子照片的客户有时候问小孩子身上的衣服有卖的吗?大家应该懂的)。
　　无论你是谁，什么岗位，产品图片质量的好坏，直接影响产品点击率，自然流量(不浪费淘宝给我们有限的展现机会)，转化率，推广效果的产出。
　　销售额=访客数*客单价*转化率
　　销售额=展现量*点击率*客单价*转化率
　　销售额=(淘宝自然现量+推广展现量)*点击率*客单价*转化率
　　无论淘宝如何变化，主图图片创意决定你是不是可以在大流量趋势到来之前开始一步一步增加你的客户访问量，爆款必须要有好的点击率引流。自然流量也好，推广也好，基础必须打好。同时在持续优化详情(缺哪些描述和文案就拍照策划文案，突出性价比高，值得购买)，关注行业竞争对手价格。提高产品在市场的综合竞争力。销售额这个指标才会提升。你想一天就完成，不可能，就是参加活动之后，你价格足够低(天天九块九包邮)活动结束了，结果销量很高，接下来直通车钻展猛砸(有实力的砸大词做大流量)，没有一两个星期测试分析调整把基础做好，后续涨价推，猛砸都吃亏。只要不是大卖家(产品综合竞争力不足)等着死吧。
　　淡季沉思，决定最后一搏
　　产品六月延续五月热度，随着夏天的到来逐渐减退，七月是一个淡季的日子，尤其对于童鞋这个小类目，对于我这样的小卖家简直就是惨惨惨，做得好的就是类目拍前商城，还有前几年开店基础好的集市店铺，其他的都是惨淡经营(不赚钱)。开始静下心沉思，产品爆款那段时间六一前后，货源也跟不上(抢货的，线下为主)，暴露出供应链的问题(必须有安全库存);还有一个当时那别个厂家货，进了好几箱男童的鞋子，坑死了，低价都卖不出去多少(不是爆款不要压太多货)。6月初，龙家族产业出了问题(以前龙叔叔由于个人生活作风不好摆家了，最后跟他爸合伙，现在非要闹着工厂分家)，所以龙开始重点到工厂进货进材料接待客户，重点在工厂，很少有空来工作室。我要思考如何进行下半年。深思之后，决定决定在坚持，开店容易守店难。这个时候深有感触。运营推广自己承担，拍照专业公司，美工**美工和认识的朋友来处理，客服招了。打包还要每天自己和客服必须要去做的。供应链和货物龙负责。
　　秋冬爆款测试准备，一款被淘宝虚假交易删除，痛彻心扉
　　

上面龙自己决定找一家拍女装为主摄影师拍的，下面是我认同一直合作一家专业女鞋摄影店铺重新拍的。

 
　　当天ppc稍高，三款，没有加大力度，真后悔，主要当天忙的，忘记实时关注这一块数据。
 
　　爆款死在供应链，再次败走麦城，心灰意冷，决定重新再来
　　兴奋之后就是忙碌不停的工作，12清点库存，发现缺货很大一部分，接下来几天我一边催龙迅速出大货，一边和客服做售后服务，我很清楚，这接下来的一周，决定爆款爆发的力度。顾客很着急，我们很心急，每天来点货，之前说好的预备一周库存也没有实现，没货，缺码，售后，导致持续转化率走下坡路，逐渐发现爆款没有太大希望，最后店铺基本维持一直盈利水平，但是不高，评价和服务，DSR因为缺货，发货迟让爆款死在货源供应链。让我再次败走麦城，心灰意冷，一个人奋斗力不从心，觉得供应链原来在爆款中角色直接决定你是否可以持续做强做大这块蛋糕。我没有死在半路上，只是悬在悬崖，没办法前进，也没有路可回，要对淘宝顾客负责到底。再次，让我想到了淘宝的搜索规则，提高顾客的购物体验为中心。你做到了吗?我没有，所以我失败了。这个中心意义深远。
　　大半年时间我和朋友在自己的努力和坚持下，网店生意有起起伏，以上就是我和朋友开店失败的经历总结原因和经验分享。
　　曾经我们每天要关注直通车的几个关键词数据：产品创意丶账户和关键词关键词的展现量，点击量，点击单价，质量得分，转化率，访客数，销售额，ROI……为什么别人店铺可以做的那么好?因为我们没有做好充足的准备，没有一个好团队，每个人各自负责自己岗位，基础工作必须扎实，没做好可以重新来，但是千万不要错过时间节点，每次都错过，那就不能怪自己运气，怪自己没有把握好。
　　课课家呼吁：2014不要忘记过去，重新开始，先去学会如何适应电商无线大趋势，做好pc产品店铺转型无线店铺并存的思维，努力工作和朋友互相分享，获得经验，做足准备，遇到合适的人，聊得来再组团，整理好行囊，再去创业吧!