洗车行业发展O2O模式是否可行

2011年以来，中国私家车出现数量爆发性增长，到如今逐渐过保、从4S店释放到后市场，汽车后O2O的火热已经持续了一年。在诸多的车后创业项目中，洗车以其“高频、刚需、有痛点”而成为热门的切入点。
 
在美国，有上门洗车先行者Cherry不幸夭折，国内也有上门洗车与导流到附近门店的不同模式。瞧瞧，洗爱车和爱洗车，嗒嗒洗车和嘀嗒洗车，车点点和养车点点……看来，洗车O2O的创业者对名字的偏好都差不多，还喜欢扎堆抢注。这样也好，有比较才热闹。
 
这次的主角是2014年6月上线的养车点点，一个从“1元洗车”切入车后市场的移动O2O服务平台。其应用里提供了如洗车，保养，在线咨询等车后服务，对门店、车主两端都有大量的补贴与优惠。在获得知名天使投资人王刚的投资之后，最近，养车点点刚刚完成3000万美金B轮融资。
 
七个创始人总共创业九次，这次养车点点算是第十次，因而江湖上称“九死一生”。主创之间的缘分据说一拍即合，关于车后市场的理念高度契合，十几分钟就促成了一桩天作良缘。
 
▌听说，创始人是高富帅
 
早就听说养车点点CEO费岸是闻名遐迩的学霸加高富帅，2004年毕业于北大，曾任腾讯第一代产品经理、搜狗输入法项目组长、天使投资人，人称“老费”。
 
见到本人之后，我才知道这个沉静内敛的家伙，经历过不为人知的曲折。年过三十后，他最大的愿望是建立一座自己的图书馆，玩赛车，喝茶读书。除此之外，老费会“月jing”（每月进京），不苟言笑，捉摸不透。最要命的是，“不谈业务”。
 
那，能谈什么呢？
 
“阿里没做出一个好产品，而腾讯只要涉及生态链，就没这个基因。但是O2O逼迫我们两种能力都要有。尤其是车后，这是一个成熟的、水很深的行业。”聊团队，老费很开心。养车点点的团队背景结合了腾讯的创新能力和阿里的执行能力，没有KPI，没有打卡制度，全靠自觉hold住。
 
为了更深入的了解老费不能谈的“业务问题”，我又拜访了养车点点的联合创始人刀刃。
 
一听花名，就知道是阿里原厂出品；一见真人，就知道人到中年各种“圆”满。刀刃兄和老费等几个创始人年纪相仿，颇相信风水黄历，还得意于自己和马云请了同一个风水先生。“吉利嘛，最苦的是赌未来。现在谁也不确定自己是不是走在了正确的路上，能不能走下去。不过未知的感觉是最好的，更迷人。”
 
得益于老费对切入O2O需要“高频、刚需、有痛点”的理解，养车点点选择了“1元洗车”的切入点。刀刃笑言，老费“下过狠功夫”，主导战略和产品；自己主要负责运营和捕捉用户，属于那种“思考的比较理性，做事情比较血腥”的典型。
 
▌养车点点现在活得怎么样？
 
养车点点在2014年6月初上线，6月末就获得了400万美金融资。近期，养车点点宣布获得3000万美金B轮融资，纪源资本领投。
 
刀刃说，“B轮之后只能说刚刚能活下来。所有人都在盯着你，看你怎么挑战天花板，去维护好你百万级的用户。我经常对团队讲，这个做不好养车点点就死了。”
 
这么强的危机意识是有原因的。上线不久，养车点点用户量第一次突破一个1万、10万，在14年第四季度破百万——团队也就在那一个节点兴奋了一把，而后立刻开始焦虑，因为巨大的用户数量也无形中增加了运营上的挑战。虽然刀刃也曾经在阿里运营过千万级用户，但是创业团队所拥有的资源与之不可同日而语，不得不每走一步都战战兢兢。
 
养车点点目前着重于培养用户信任，对用户的需求“把脉”；在专业领域上做好对用户的教育，保证低价优质体验。遥想到BAT用了五六年甚至更长才建立起品牌，刀刃兄深深感到任重道远。
 
▌地推：杀进去就要吃透
 
当下，养车点点在北京、上海、广州、深圳、杭州、南京6个城市布点运营，总共覆盖门店3500多家。
 
刀刃发现，地推是非常有效的拉新方式。虽然是互联网起家，但是还是要效仿传统公司。地推，效率低，成本低，所以转化率高；不但可以直接接触精准用户（车主），而且一个人最多能做几千辆车，量变就会积累成质变。
 
“地推需要深耕细作，杀进去就要吃透，要不就不进去。”
 
2014年7月30日，养车点点进行了一次大规模地推：两次代号“扫杭行动”，给车主帖“罚单”，推广养车点点的一元洗车。由于是连夜行动，这其中动用了大量的人力和功夫，五六十个兼职学生的调度管理、奖惩制度等等，都是不可不细琢磨的细节。
 
在这种强度的地推下，持续一周的“扫杭行动”取得了惊人效果。而后，养车点点选择了在杭州本地用户群最大的交通广播FM91.8上投放定向广告，抢占最垂直的汽车资源，为品牌造势持续一四个月。
 
▌关于洗车行业的竞争对手
 
刀刃兄承认，做洗车的创业项目实在太多了——但究竟能走到哪个阶段，除了要看是否及时拿到钱之外，还要取决于团队的执行力和领悟力。当下，大家都没有摸清道路，也远远没有形成“竞争格局”，反而是更需要共同培养和教育市场。
 
在杭州至少两千家汽车保养维修商户中，养车点点和其他几家车后创业项目只是各自覆盖了几百家；离开杭州，之后各自拓展方向就更加分散了。所以，在市场足够大的情况下，除了个别区域难免的摩擦之外，几家杭州汽车后市场的项目谁也没有刻意针对谁，也远远没有到要一拼高下、狭路相逢的阶段。
 
相比起大家关心的竞争和差异，刀刃更愿意专注做好产品。今后，养车点点会从1元洗车这条路上一直走下去，在产品上做减法，有重点和聚焦：通过洗车带动业务线的发展，逐渐创新功能和模式，从而加强粘性和深度。